前言：
当前，集团煤炭销售形势遇到前所未有的困难，已严重制约矿井安全生产和企业正常经营。面对市场持续下行、竞争异常惨烈、煤炭销量锐减、库存急剧攀升、售价跌跌不休等一系列突出问题，集团积极应对，主动出击，审时度势，果断决策，提出了“统一思想、提高认识、凝心聚力、渡危求进”的工作思路和“稳产量、降成本、保销量、控价格、抓煤质、促回款、防风险”的工作举措。为客观反映煤炭销售市场的严峻形势，正确引导集团广大干部职工进一步认清形势，坚定信心，主动与企业同舟共济，共克时艰，在全集团营造人人关注支持参与煤炭营销工作的良好舆论范围。本报特开辟专栏，以访谈和纪实采访的形式，全方位、多角度报道企业应对危机采取的一系列举措、办法和工作成效。以此激发广大干部职工迎难而上的工作热情，全力以赴打好安全生产翻身仗、增销创收攻坚仗、改革发展持久仗与和谐稳定保卫仗，确保全年1085万吨销售目标任务的全面完成。
今年，随着煤炭市场竞争的日益激烈，诸多国内实力雄厚的煤炭企业加大对甘肃市场的争夺。6月末，神华宁煤集团拿出年产千万吨的梅花井，针对甘青市场实行了降价促销一个月的销售策略。与之相邻的靖煤煤炭销售首当其冲。为此，集团积极应对，主动出击，提出了一系列工作思路和工作举措。日前，本报记者就此采访了分管煤炭销售工作的副总经理马忠元。
马忠元告诉记者，当前煤炭销售市场非常严峻。火电还有建材、钢铁、冶金这几个行业产能过剩，经济十分不景气。造成我们煤炭销售过程中困难重重，给靖煤造成很大的压力。再加上周边煤炭企业降价促销、争抢市场，使靖煤的市场空间越来越小。前一段时间，周边某煤企针对甘青市场的降价促销，给煤炭销售工作带来了非常被动的局面。为应对这些变化，集团权衡利弊，认真研判了甘肃周边火电和建材企业的需求量，采取了控价措施。虽然在煤炭销量上有一定的损失，但保全了整体利益，对后面的影响还是非常重要的。在售价略有小幅度下降的基础上，基本上控制住了大幅度的煤炭价格下滑。
马忠元说，当前火力发电负荷特别低，以周边的电厂为例，发电量基本上在30%左右。建材行业也有停产的，煤炭需求量非常少。面对这种形势，集团通过采取一定的营销策略，煤炭售价基本上保持在稳定的范围之内，为实现全年1085万吨的销量目标做出了努力。
其实，梅花井的冲击仅仅是集团面临的众多市场挑战中的一个。据权威数据显示，国内煤炭过剩产能已达10亿吨，行业亏损面达到8成以上。许多煤炭企业为保生存，把增产降本作为应对市场冲击的主要举措。而受国民经济低位运行、深刻调整以及环保、新能源等诸多因素影响，煤炭消费受到抑制，市场不断萎缩。以往自成体系的甘肃市场也成为激烈争夺的对象。省外新疆广汇、陕西榆林、神华宁煤和省内传统三大煤炭企业对甘肃煤炭市场的争夺白热化，集团的销售半径和传统市场不断被挤压。滞销、库存爆满成为今年的新常态，企业已经到了退无可退的危急关头。
作为老煤炭企业，集团矿井开采成本上升、安全刚性需求大、财政税收政策调整、环境保护、产业升级、利润承诺、企业办社会和人力成本都决定了集团不能单纯依靠价格竞争抢占市场。况且，当前的竞争已不仅仅是产品质量和价格的竞争，更是煤炭企业生存能力的持久战。
马忠元表示，现在集团采取的煤炭销售措施就是按照梁董事长多次强调的要唱好“三首歌”的要求，打好煤炭销售攻坚战。打好煤炭销售攻坚战主要通过两种方法，一是打好主渠道的阵地战，以煤炭运销公司为主，通过电煤和直供用煤的大用户，打好阵地战。二是打好全员销售的游击战，保证销量比较稳定，价格维持在可控的范围内。
集团通过主渠道的阵地战，牢牢抓住电煤销售这个龙头不动摇，全力以赴提销量，稳定省内，扩大地销，加快货款回收。在持续跟进全员销售这个游击战中，出台了《集团公司关于规范全员销售工作若干问题的指导意见》，掀起第三轮全员销售工作的热潮。通过加强与用户沟通交流，进一步深入市场掌握市场动态，想方设法调结构、拓市场、稳售价。通过提升销售工作服务水平，加强现场服务和跟踪管理，全力稳定煤质，满足客户需求。并调动一切可调动的力量，争取铁路方面的最大支持，降运价、稳价格，尽最大力量增大块煤销量和省内市场销量。
马忠元说，高库存、低需求、短资金仍将伴随2015年的煤炭市场，煤炭行业仍面临严峻挑战。但危中有机，困难中有希望。在坚持稳中求进的总基调下，在一系列煤炭脱困政策扶持下，国内煤炭市场已出现一些积极变化，产量无序增长的势头得到一定遏制，加之利好煤炭行业的相关政策持续发力，行业发展的整体环境将稳中向好。同时，加快推进转型升级也是摆脱困境、走出严冬的最佳出路。这方面，集团已取得显著成果。白银2×350mw热电联产工程进入最后冲刺阶段；劣质煤发电项目、定西、陇南热电联产项目正在论证和积极争取；年产25万吨硝基复合肥工程进入尾声；煤制合成氨及后续产品项目技术成熟，基础坚实，发展潜力巨大。
马忠元最后肯定地说，只要靖煤11万职工家属凝心聚力，统一思想、提高认识、渡危求进，始终保持信心不变，劲头不减，精神不垮，以“人一之、我十之”的精神和勇气紧盯零死亡目标不动摇，全力确保企业攻坚克难渡险滩，靖煤必将走出困境，迎来新的发展机遇。 （杨彦彪）
在煤炭市场艰难的困境或将成为常态化的形势下，集团煤炭销售工作也遇到了前所未有的困难和处境。前不久，本报记者就集团主营销队伍如何打好阵地战采访了煤炭运销公司经理孙全盛。
孙全盛告诉记者，当前形势下，集团煤炭销售工作面临着东西夹击、南北受阻的局面。东面有宁煤、陕煤的冲击，西面有新疆煤和青海煤的冲击，南面由于山西、陕西等地区的低价煤进入四川和西南区域，煤炭价格下幅较大，导致集团的煤炭销售向南发展受到了严重阻碍，而北面几乎没有靖煤的市场。同时，由于受有限煤炭资源的消耗和省内各大电厂负荷压力比较大的影响，消耗煤炭的迅速和宽幅也在下降，造成近期集团煤炭库存持续攀升，给销售和生产经营带来了巨大的压力。
今年的煤炭销售工作，在巩固和扩大现有老用户的前提下，以增加市场份额为主线，以打好煤炭销售阵地战为主导，提出了“拓市场、提销量、降库存、保生产、抓煤质、稳售价、促回款、防风险”的销售措施。
孙全盛说，为了适应今年的煤炭销售形势，集团对甘南和临夏、定西、天水、陇南、兰州、白银、青海、四川、河西等区域按照片区进行划分，以地毯式摸排的方式，进一步加大市场开发力度和对用户的开发，对原有的重点用户，派驻人员进行驻厂、蹲点，以提高集团的煤炭销售份额。
截止九月底，集团销售商品煤754.46万吨，距全年1100万吨的销售目标还差450万吨。要在后三个月完成345.54万吨商品煤销售，这对全体销售人员来说是一个巨大的挑战。在这种情况下，集团后期的煤炭销售，一是全力以赴把开拓用户和开拓市场作为主线，重点盯住电煤和其他所有的大用户直供，把这项工作作为销售的基础，全力跟进，千方百计提升集团的煤炭占各个用户消耗的总份额，以促进和巩固现有市场。同时，将全员销售作为煤炭销售工作的关键和补充。
运销工作无小事。孙全盛表示，面对艰难形势，全体运销人员压力空前，唯有知难而进，克服一切困难，想尽一切办法，采取多种有效的措施，坚决打好主战场煤炭销售攻坚战，支持全员销售灵活机动战，追求销售效益最大化，确保集团既定经营目标的实现。
煤炭运销公司作为集团煤炭销售的主力军，将在集团的正确领导下，打好主阵地战，以“三严三实”为切入点，进一步加强和改进煤炭营销队伍建设和作风建设，抓住目前市场的有利形势，坚持不懈怠，千方百计促进营销工作，坚决打好煤炭营销攻坚战。（王瑞波）
今年,面对严峻的煤炭销售形势，集团审时度势，果断决策，主动出击，开展全员销售工作，抽调人员分7个片区42个销售小组，奔赴全省各销售区域，走访用户、摸排市场，掌握了解各地用煤信息，拓展销售市场，力争占领更多的市场份额。本报记者就全员销售工作开展以来的主要成果采访了参与集团全员销售的部分销售人员。
甘南销售区域联络员李江告诉记者，在销售过程中，各小组根据市场调研信息，将市场按照重点用户、有意向用户、潜在用户等进行分类，建立用户信息档案89份。各组采集煤炭样品，走访用户，积极推销产品。同时利用各方社会人脉关系，陆续打开了重点用户的销售渠道，有效抢占了煤炭市场。在紧盯甘南区域市场的同时，开发其他区域用户，夏河组开发了康乐县城东新区供热公司，合作组开发了白银德鑫商贸公司等用户，有效扩大了市场占有率。
定西销售区域联络员徐树财说，定西市全员销售在片区领导的带领下，26名销售人员对一区六县进行了一个月的走访调研，积极深入乡镇、医院、学校及民营企业、供热公司调研跟踪市场，把握市场脉搏，重点突破加强和用户的沟通联系，做好用户上门考察、协议签订等服务工作，通过多方共同努力，合同签订取得了实质性进展。
白银、宁夏销售区域联络员牟文涛说，白银、宁夏区域分为六个销售小组，对辖区的学校、医院、地方供热公司及建材、陶瓷企业进行了全面走访排查，了解煤炭需求，积极接洽商榷，主要以冬储煤为突破口，继续加大市场开发力度，把块煤销售作为重点，努力提升销量。
白银、宁夏区域景泰县销售小组组长常应萍告诉记者，开展全员销售工作是集团面对煤炭持续下行和异常严峻的市场环境，做出的决策和战略，也是从理念和导向上体现集团面对困难主动出击的积极举措。被抽调参与全员销售工作，自身感到压力很大，又欠缺销售经验和专业知识，通过集体培训、个人自学初步了解煤炭的基础知识和销售技巧，通过第一阶段的调研摸底和走访客户，明确了主攻方向，要有计划、有目标地开发新用户，主动打好全员销售的游击战。
陇南区域宕昌县销售小组组长谭建文说，他们多次下到乡镇、企业、工厂、村落里面推销集团的煤炭，虽然晶虹煤在市场上有很高的声誉，但抢占市场却异常艰难。
煤炭销售工作，对于绝大多数参与全员销售的人员来说都是第一次。没有销售经验，对煤炭市场、销售流程不了解，对煤炭指标参数不清楚，一个又一个困难摆在面前，但这些困难并没有吓到这些销售战线上的新兵，大家坚信办法总比困难多。为了维护来之不易的煤炭市场，7个销售区域 42个销售小组的工作人员结合各自区域特点，扑下身子，深入到各县区对乡镇、医院、学校、企业、工厂，进行地毯式调研摸排，想尽一切办法积极推介集团煤炭产品，对接用户，搜集和掌握到大量信息，真实了解各区域煤炭交易现状、价格变化、用煤动态，为增加集团煤炭市场占有份额提供了详实的信息基础。
据统计，截止9月底，集团全员销售共签订合同58份，合同量179.05万吨，实现发运煤炭27.56万吨，回收货款7047.90万元。
商海如烟、运销如潮，煤炭销售是企业商品价格、质量品种实力的对抗，更重要的是营销人员优化服务、担责奉献、凝聚智慧的碰撞。当前，随着煤炭销售旺季的来临，全员销售工作也进入了攻坚克难的关键期，我们相信在全体销售人员的共同努力下，必将取得更加优异的成绩，为扭转当前销售的被动局面，为集团发展稳定做出新的贡献。（顾建军 陈晓红）
“你好！小马，来了。庞姐，你好！我拉点煤。请问需要什么煤？哎呀！我也不知道矿上有啥煤，我自己烧点。行，那我给你介绍一下，我们全员销售的有大块450元，筛选中块435元，还有一种水洗中块也是450元，比较适合家里用。”
记者刚走进红会一矿运销公司全员销售接待室，就看到工作人员庞晓华向前来开具购煤联系函的职工详细介绍着煤炭品种及售价，帮助参与全员销售的职工确定所需煤种，填写购煤函，职工凭购煤函向营业室付款后可装车拉煤。
自集团开展全员销售以来，红会一矿与煤炭运销公司协商，以最优惠的价格，动员全矿在册在岗出勤正常职工积极销售煤炭，不等不靠，主动作为，发挥个人力量、与企业共渡难关、共克时艰。
该矿党委书记邓生智告诉记者，集团领导及基层单位的部分领导和销售人员在全员销售工作中走访用户、开发市场，做出了榜样，让基层干部职工倍受鼓舞，达到了团结一心，上下互动，共同战胜困难的目的。矿班子成员，每人最少销售一车煤（30吨），并发动广大职工通过亲朋好友展开销售，此项工作取得了一定成效。截止9月底，共自销块煤11378吨，缓解了块煤库存压力。
面对市场低迷、价格下跌、销售困难、库存急剧攀升的严峻现状，该矿在扩展煤场，增加储煤量，千方百计提高煤质的基础上，积极响应集团全员销售工作号召开展自救。制定下发《红会一矿全员销售工作安排》，采取带薪销售、表彰奖励等激励措施，鼓励广大干部职工积极参与全员销售工作。
二采区党总支副书记张建忠说，他们利用班前会、学习会，还有各种板报等宣传手段，号召大家参与全员销售工作。矿上定的全员销售最底限是5吨，虽然生产工作也紧张，但还是尽量按照矿上的要求，能带薪销售的给带薪假，让去销售。生产骨干脱不开身的就电话销售，总而言之，想方设法完成既定的销售任务。
就个人销售情况，记者采访了该矿选煤队职工王娟娟，她说，她和爱人是本地人，又在一个单位，都是联系的亲朋好友来销售的，已销售了70多吨，经常是先通过电话联系，轮休了立马回家做宣传。矿上对这些家在本地，需要拉煤的亲朋好友还给了一定照顾，家里没有车的，车队的车拉过去不加运费，只收燃油钱，这也给他们小两口的销售工作提供了很大的帮助。
为确保客户安全、优质、快捷地采购到所需煤炭，红会一矿依托矿运销公司，抽调相关部室负责人成立了全员销售工作协调小组，24小时值班，帮助引导前来采购的客户。
该矿运销公司经理赵生林告诉记者，全员销售工作开展以来，对大块、中块、没有拣选的中块，根据不同客户的要求，给他们一一安排装车。特别是对大块用户，由于大块里面下限比较高，他们通过滑筛先把沫子滑掉，保证产品质量达到客户需求。另外，在全员销售的后期服务上该矿也下了功夫，专门对全员销售全过程进行管控，并且对含矸中块和拣选中块，整个大块的去向都一一作了登记，保证统一安排到位，送到客户家里。
煤炭市场持续低迷，生产经营面临严峻考验，红会一矿积极响应集团全员销售工作号召，上下同心、不等不靠、主动作为，应对困难形势的坚定信心和决心，充分展示了靖煤干部职工顽强拼搏的精神风貌和良好的企业精神。（李宏利 薛 瑞 马继斌）
今年以来，面对煤炭市场产能过剩、需求不足、售价骤跌的严峻形势，宝积山矿全体干部职工积极应对，主动作为，从生产、洗选、配煤、装运、销售等环节全方位抓起，强化内部管理，提煤质，促销售。据了解，截至9月底，该矿商品煤产量47.5万吨，销量50.08万吨，日均销量达2500吨以上，创造了5800吨的单日销售纪录，完成了全年煤炭销量任务的83%，实现了销大于产。该矿何以能逆势而上取得如此佳绩？对此本报记者展开采访，一探究竟。
抓销售，必须首先抓煤质。面对煤市“寒冬”，宝积山矿领导班子深刻认识到只有过硬的产品质量才是市场的“通行证”。基于此，该矿把舞活销售“龙头”的工作重心转向从生产源头抓煤质，全过程加强煤质管理，狠抓设计管理、开拓掘进、煤流运输、矸石拣选等环节的源头管控，提升煤炭质量。
该矿副矿长卢兆合说，为提高煤制，该矿结合实际修订下发了《宝积山煤矿煤质考核管理办法》，从生产源头抓煤质，实行煤矸分装分运，加大筛选捡矸力度，提高煤炭质量，加强原煤采制化工作，让原煤发热量始终保持在5300大卡以上。
宝积山矿从井下一线生产源头抓煤质，加大采掘工作面检查巡查、考核力度，对生产过程中检查出的问题及时向生产单位提出整改意见，定期不定期抽查块煤含矸率、矸石含煤率。
综放队队长李代珠告诉记者，在707综放面的生产过程中，每班都坚持多轮顺序放煤，指定专人放煤并实行交接班制度，矸煤比例不能超过8%。放煤时严格按规定要求操作，时刻注意观察放煤点落煤情况，矸石较多时立即关闭放煤口停止放煤，防止矸石混入影响煤质。
在抓好内部管理与考核的同时，与运销公司加强沟通联系，积极走访老用户、努力拓展新用户，以品牌树形象，以信誉拓市场，保证市场需求。同时，为优化煤炭产品结构，从低质量向高质量、单一品种向多元品种转变，实现产品的优质化，提高市场竞争力，宝积山矿投产建设了洗煤厂,增设了选矸设施、根据不同客户的需求，把原煤分洗成三六块、六八块、一三粒几大品种，丰富了品种，优化了结构，满足了各类客户及市场的要求，极大的提高了市场竞争力。
煤质管理部支部书记张旺俭说，该矿煤质管理部每三天对采掘工作面的矸石、水分等情况进行跟踪巡查，并在每周的安办会上通报煤质过程跟踪监督检查考核情况，月底煤质管理部根据《宝积山煤矿煤质管理办法》、《宝积山煤矿提高块煤率管理考核办法》进行认真考核，并提交绩效考核会议审查后兑现，形成煤质管控接力棒和煤质责任链条，确保了煤质的稳定。在销售装车环节中，精心组织安排，全天煤台检查、督促生产原煤转运、装车工作，部室长亲自现场指挥铲车驾驶员配煤装车，较好的保证了地销、市场煤装车质量。
面对“寒冬”，宝矿人做到了人心不散，群策群力，做好保安全、挖内潜、降成本、增效益、促和谐各项工作。按照“稳定产量、盘活存量、用好增量、提高质量”的要求，从源头全流程抓煤质，全力做好煤炭销售工作，用优质产品扩大市场份额，以优质服务赢得市场，努力实现以质促销，以质增收。(郭丽莉 王瑞波)
2013年以来，化肥市场始终徘徊在低迷状态，下行压力大，刘化公司面临的经营形势十分严峻。为有效应对市场冲击，刘化公司认真分析市场态势，积极调整产品结构，以安全生产为主线，以节能降耗为重点，通过全员全过程加强公司的各项基础管理，向管理要效益、要生存，在生产管理各环节提出2015年各项费用全面下降10%的强制性目标。本报记者就成本管控取得实效的具体措施走访了该公司。
刘化公司财务总监韩振江告诉记者，目前，化肥行业仍然未渡过市场低迷的状态，虽然今年上半年化肥市场有所企稳回升，但依然面临着继续下行的压力。刘化公司通过明确目标计划，使各单位紧紧围绕公司下达的年度目标计划，在生产经营各环节进行倒逼管理，通过推进“精细化”管控，把企业管理目标细化、量化到单元，从材料采购、产品制造、原料消耗、技改技措、制造成本、期间费用、产品销售等方面落实具体的责任目标。通过半年的管理运行，各项管理工作均按照预期计划逐项推进，在成本费用管控、原材料消耗、销售经营管理等方面，基本上达到了预期目标和管理要求。
为实现既定目标，该公司成立了成本管控领导小组，结合精细化管理进一步深化成本费用控制，按照市场倒逼成本原则细化分解落实各项费用开支预算，努力降低费用。并采取有力举措，力争通过内部挖潜消化成本费用上涨压力。
生产上，该公司优化生产工艺，全力以赴抓好节能降本工作；营销管理上，依据市场变化，适时调整生产运营模式，以市场需求进行甲醇、合成氨等产品生产工艺的调整，并制定切实可行的营销措施，确保尿素产品产销率达到100%。全力做好液氨、甲醇和小产品的销售工作，以减缓尿素市场销售压力，力争公司减亏最大化目标。同时严控采购“进口关”，降低采购成本。通过招标采购、比价采购等过程控制管理对可控物资采购包装物、备品备件、检维修材料、化工原料、油料和低值易耗品及其他进行强制性下浮5%的管理目标，在确保采购质量的同时，通过控制采购总量的办法减少采购资金，节约成本费用300万元以上。
与此同时，刘化公司严格控制期间费用，大力压缩销售费用、管理费用、财务费用、营业外支出等非生产性支出。通过精细化管理，在集团提供担保的情况下，该公司以基准利率作为银行贷款的条件，努力降低银行贷款利率；积极与银行合作，以银行承兑汇票等新的结算方式进行物资采购和项目建设资金的支付模式来降低财务成本，全年力争降低财务费用700万元以上。
通过采取一系列行之有效的措施，刘化公司成本管控成效显著，6月份实现扭亏为盈，盈利149.80万元。结束了长达16个月持续亏损的经营局面。并在4月份电价上涨0.08元/千瓦时，造成电费涨价1029.52万元成本费用的情况下，依然取得成本费用比上年同期减少4,710.59万元，比本期计划减少2,814.15万元的成绩。（杜永祥）
供稿：靖煤集团公司k8凯发的文化建设部