当前,煤炭市场加速向买方市场深度融合,市场话语权迅速转移,市场需求向更高更稳定的质量、更理性更合理的价格、更全面更优质的服务贴近。优质煤紧缺与低热值煤无市场的矛盾日益突出,受煤炭产能过剩的制约、进口煤的挤压,同业竞争进一步加剧,周边煤企低成本扩张来势汹汹,如何在低迷的煤炭市场中寻求发展良机,是我们必须直面和思考的首要问题。
一、新常态下煤炭市场变化给营销工作带来挑战
今年以来,面对复杂多变的市场环境和艰巨繁重的煤炭销售任务,我们认真贯彻落实集团决策部署,牢牢把握市场变化趋势,坚持以市场为导向,全面深入市场,促销量、拓市场,保持了销售工作的连续性和稳定性。目前,煤炭销售面临严峻挑战和艰难抉择,市场下行压力巨大,结构调整阵痛加剧,营销困难增多,风险加大。在新常态下煤炭交易体系的发展变化中,从市场竞争特点看,过去主要是数量扩张和价格竞争,现在正逐步转向质量型、差异化为主的竞争。科学认识当前形势,准确研判未来走势,必须以科学的态度客观公正地认识煤炭市场面临的阶段性特征,准确把握新常态下煤炭市场发生的新变化和带来的新挑战。
从市场发展变化分析,今年的煤炭市场出人意料,一反常态,出现了旺季不旺的平淡市场。从全省主要耗煤需求看,水电负荷大量增加,风电、光伏发电等新兴发电产业发展迅猛,导致火电比例下降,电煤消耗量进一步减少。更为严重的是,电煤用户负荷持续低位,发电用煤需求不旺,全省电厂存煤平均可满足45天的发电需求,年底各电厂压库存、降成本给目前的销售雪上加霜,加之新一年电煤合同谈判处于关键时期,销售矛盾更加突出。从区域竞争伙伴分析,宁夏、新疆煤炭入甘量持续放大,低成本竞争优势明显。从主渠道市场分析,省内建材企业全面减产或停产,销量低位运行,省内取暖用户冬储煤已满足“双节”甚至取暖期需求,公司优质煤紧缺导致地销量减少,多重因素导致目前销量持续低位运行。从结算质量分析,煤炭货款拖欠呈常态化,应收货款居高不下,承兑汇票比例逐渐放大,造成现金流吃紧,企业财务费用大幅增长。从运力配置分析,运费上调直接缩短了销售半径,长距离运输导致省外东南市场竞争优势已经丧失。
二、理清思路,调整策略,奋力扭转销售被动局面
2014年即将过去,如何扭转被动局面,需要全新的思维、灵活的策略、超常的举措,进而全面推动销售工作换档升级。
一是做大市场抢份额。按照做大省内市场、调整省外市场、拓展销售区域、延伸销售半径的思路,奋力开拓省内和周边市场,对区域市场实行条块分割、网格摸排、集中管理、责任到人、目标明确,全力开拓市场,扩大市场占有份额,使省内煤炭覆盖面进一步拓宽,省外销售加速实现从东南沿海向西南优势市场转移和销售方式的转变。
二是灵活策略促销售。及时调整煤炭产品及销售结构,优化发运结构,达到统筹兼顾培育市场的目的,实现长期稳定客户煤炭发运量最大化,提高新用户煤炭占有份额。
三是提高煤质保信誉。目前,我们煤炭质量的差异和不稳定性直接影响销售,加上环保政策限制,我们现有煤炭已难以满足兰州市“冬防”要求,形势异常严峻。我们必须加强采、选、配、放、装、运等各环节的管理,千方百计满足不同用户的需求,以可靠稳定的煤质稳定市场,赢得市场。
四是互保共建提运量。加强与铁路部门的联系沟通,建立煤矿保货源、铁路保运量的“互保共建”合作大格局。规范发运车辆管理,建立高效的煤炭调运装车值班制度,全过程跟踪装运工作,提高车辆装运效率,有效促进铁路、公路运量的提升。
五是严格考核促回款。进一步完善细化内部管理办法,对销售货款回收采取终身负责制,派驻人员上门蹲守促款,加大煤炭发运和煤款回收等指标的考核力度,最大限度激发销售人员的积极性,促进销售利益最大化。
六是精细管理强基础。加强形势任务教育,把压力和挑战作为强管理、解难题、促调整、找差距的良好机遇,对各岗位实行流程化管理,严格按规定开展煤炭发运、煤质检验、计量、结算、回款等工作,促进销售发运过程更加制度化、规范化。
煤炭运销公司作为集团的利润实现单元,处于市场前沿阵地。营销人员既是市场的开拓者、又是信息的传播者,既是企业的形象代表,又是消费者的忠实伙伴。市场如战场,我们全体营销人员一定不负众望,齐心协力,承压奋进,攻坚克难,想尽一切办法、采取多种措施,坚决打好煤炭销售翻身仗,为靖煤转型跨越发展做出积极贡献。
供稿:靖煤集团公司k8凯发的文化建设部