今年，随着煤炭市场竞争的日益激烈，诸多国内实力雄厚的煤炭企业加大对甘肃市场的争夺。6月末，神华宁煤集团拿出年产千万吨的梅花井，针对甘青市场实行了降价促销一个月的销售策略。与之相邻的靖煤煤炭销售首当其冲。为此，集团积极应对，主动出击，提出了一系列工作思路和工作举措。日前，本报记者就此采访了分管煤炭销售工作的副总经理马忠元。
马忠元告诉记者，当前煤炭销售市场非常严峻。火电还有建材、钢铁、冶金这几个行业产能过剩，经济十分不景气。造成我们煤炭销售过程中困难重重，给靖煤造成很大的压力。再加上周边煤炭企业降价促销、争抢市场，使靖煤的市场空间越来越小。前一段时间，周边某煤企针对甘青市场的降价促销，给煤炭销售工作带来了非常被动的局面。为应对这些变化，集团权衡利弊，认真研判了甘肃周边火电和建材企业的需求量，采取了控价措施。虽然在煤炭销量上有一定的损失，但保全了整体利益，对后面的影响还是非常重要的。在售价略有小幅度下降的基础上，基本上控制住了大幅度的煤炭价格下滑。
马忠元说，当前火力发电负荷特别低，以周边的电厂为例，发电量基本上在30%左右。建材行业也有停产的，煤炭需求量非常少。面对这种形势，集团通过采取一定的营销策略，煤炭售价基本上保持在稳定的范围之内，为实现全年1085万吨的销量目标做出了努力。
其实，梅花井的冲击仅仅是集团面临的众多市场挑战中的一个。据权威数据显示，国内煤炭过剩产能已达10亿吨，行业亏损面达到8成以上。许多煤炭企业为保生存，把增产降本作为应对市场冲击的主要举措。而受国民经济低位运行、深刻调整以及环保、新能源等诸多因素影响，煤炭消费受到抑制，市场不断萎缩。以往自成体系的甘肃市场也成为激烈争夺的对象。省外新疆广汇、陕西榆林、神华宁煤和省内传统三大煤炭企业对甘肃煤炭市场的争夺白热化，集团的销售半径和传统市场不断被挤压。滞销、库存爆满成为今年的新常态，企业已经到了退无可退的危急关头。
作为老煤炭企业，集团矿井开采成本上升、安全刚性需求大、财政税收政策调整、环境保护、产业升级、利润承诺、企业办社会和人力成本都决定了集团不能单纯依靠价格竞争抢占市场。况且，当前的竞争已不仅仅是产品质量和价格的竞争，更是煤炭企业生存能力的持久战。
马忠元表示，现在集团采取的煤炭销售措施就是按照梁董事长多次强调的要唱好“三首歌”的要求，打好煤炭销售攻坚战。打好煤炭销售攻坚战主要通过两种方法，一是打好主渠道的阵地战，以煤炭运销公司为主，通过电煤和直供用煤的大用户，打好阵地战。二是打好全员销售的游击战，保证销量比较稳定，价格维持在可控的范围内。
集团通过主渠道的阵地战，牢牢抓住电煤销售这个龙头不动摇，全力以赴提销量，稳定省内，扩大地销，加快货款回收。在持续跟进全员销售这个游击战中，出台了《集团公司关于规范全员销售工作若干问题的指导意见》，掀起第三轮全员销售工作的热潮。通过加强与用户沟通交流，进一步深入市场掌握市场动态，想方设法调结构、拓市场、稳售价。通过提升销售工作服务水平，加强现场服务和跟踪管理，全力稳定煤质，满足客户需求。并调动一切可调动的力量，争取铁路方面的最大支持，降运价、稳价格，尽最大力量增大块煤销量和省内市场销量。
马忠元说，高库存、低需求、短资金仍将伴随2015年的煤炭市场，煤炭行业仍面临严峻挑战。但危中有机，困难中有希望。在坚持稳中求进的总基调下，在一系列煤炭脱困政策扶持下，国内煤炭市场已出现一些积极变化，产量无序增长的势头得到一定遏制，加之利好煤炭行业的相关政策持续发力，行业发展的整体环境将稳中向好。同时，加快推进转型升级也是摆脱困境、走出严冬的最佳出路。这方面，集团已取得显著成果。白银2×350mw热电联产工程进入最后冲刺阶段；劣质煤发电项目、定西、陇南热电联产项目正在论证和积极争取；年产25万吨硝基复合肥工程进入尾声；煤制合成氨及后续产品项目技术成熟，基础坚实，发展潜力巨大。
马忠元最后肯定地说，只要靖煤11万职工家属凝心聚力，统一思想、提高认识、渡危求进，始终保持信心不变，劲头不减，精神不垮，以“人一之、我十之”的精神和勇气紧盯零死亡目标不动摇，全力确保企业攻坚克难渡险滩，靖煤必将走出困境，迎来新的发展机遇。 （杨彦彪）
供稿：靖煤集团公司k8凯发的文化建设部